Absolvent 1975 al Universităţii Agrare din Moldova, facultatea de Pomicultură, Legumicultură şi Viticultură, Vasile Bieşu – actualul director executiv al Asociaţiei Producătorilor şi Exportatorilor Strugurilor din Moldova – consideră că accesul la informaţie şi acumularea de cunoştinţe prin şcolarizare reprezintă cheia succesului în orice afacere.
Executivul APESM activează în strânsă colaborare şi cu Proiectul Competitivitatea Agricolă şi Dezvoltarea Întreprinderilor (ACED) pentru promovarea fermierilor din sectorul viticol de valoare înaltă. Dl. Bieşu a vorbit despre constrângerile şi perspectivele dezvoltării afacerilor cu strugurii pentru masă în Republica Moldova.
Aurel STRATAN, ACED, pentru ECOnomist
Despre APESM ca promotor al competitivității producătorilor
APESM a fost creată în februarie 2008 de 11 companii din domeniu, în scopul promovării strugurilor pentru masă în piețele internaţionale. În prezent asociaţia numără 123 de membri şi alţi peste 30 de producători doresc să adere în viitorul apropiat. Iniţial, APESM a fost concepută ca o organizaţie a producătorilor strugurilor pentru masă, însă ulterior s-a constatat că o parte din micii fermieri, (circa 300 din cei peste 2000) care produc, preponderent, struguri pentru masă ca o afacere de familie, cultivă şi soiuri de struguri pentru vin, fapt ce a determinat modificarea statutului şi denumirii asociaţiei. Elementul vinificaţiei este absent, cu aceasta se ocupă asociaţiile de profil. Accentul este plasat pe producerea strugurilor pentru masă, care au o valoare înaltă şi, deci, o profitabilitate destul de mare.
Asociaţia are drept scop contribuirea la creşterea competitivităţii membrilor săi prin asigurarea accesului la informaţia de specialitate, la instruirea de calitate privind noile metode de producere şi marketing; şcolarizarea fermierilor în materie de tehnologii şi de afaceri, oferirea de consultanţă şi promovarea în comun a produselor acestora. Foarte important – este necesar de obţinut conexiunea la pieţele de desfacere organizate, angrosiste. Scopul major poate fi atins doar atunci când produsul, oricât de calitativ, îşi are piaţa sa, consumatorul său.
Despre piaţă şi specificul acesteia
Cea mai mare constrângere cu care se confruntă producătorii strugurilor, în opinia mea, este piaţa de desfacere şi anul 2011 a fost, probabil, deosebit de pronunţat în acest sens. Modul cum se comercializează strugurii la noi nu poate fi numit piaţă, ci târg, „bazar”. Cum se întâmplă, de obicei? Fermierul sau exportatorul vine la „tejghea”, expune produsele şi aşteaptă ca cineva să le cumpere.
Nu există organizare sau planificare, şi nici certitudinea că produsele vor fi solicitate. Relaţiile care apar între vânzător (producător) şi cumpărător (consumator) sunt ocazionale, instabile, de scurtă durată.
Pentru a trece de la târg la ceea ce este piaţă organizată este necesar ca cele două părţi – producătorul şi consumatorul – să menţină o relaţie durabilă clară ca volum, grafic, preţ, calitate. Piaţa organizată cere eforturi investiţionale de ordin financiar şi organizatoric, precum şi tehnologii moderne fitotehnice şi fitosanitare, la fel, procesare şi păstrare la frig. Fermierul trebuie să asigure trasabilitatea produselor, un factor care oferă consumatorului încrederea că acestea sunt conforme standardelor internaţionale de calitate şi de siguranţă alimentară. În acest caz, o parte ştie la ce să se aştepte de la cealaltă parte şi aceasta face marea diferenţă între târg şi piaţă.
Brandul naţional ca valoare
Consolidarea încrederii consumatorilor în produsele comercializate reprezintă o premisă pentru crearea unei mărci comerciale, a unui brand naţional. O simplă etichetare înseamnă foarte mult. Vizitaţi târgul de la Pokrovka (Rusia) să vedeţi câte dintre ambalajele cu produse moldoveneşti sunt etichetate. Brandul ”Moldova” sau „Struguri din Moldova” de fapt nu există, acesta încă nu s-a format. Cei peste 2000 de producători moldoveni fac doar ceea ce pot face. Într-o măsura mai mare sau mai mică ei obţin produse calitative.
Dar ei trebuie să înţeleagă că primele concluzii consumatorul le trage după aprecierea vizuală. În cadrul vizitelor întreprinse în gospodăriile membre, s-a adeverit că producătorii ştiu a creşte struguri care corespund preferinţelor consumatorilor – masa necesară, aspectul frumos, dimensiunea boabelor, gustul „moldovean”, strugurii fiind sănătoşi și nealteraţi, ciorchinele neafectat… dar numai aceste calităţi încă nu asigură succesul comercializării pe piaţa organizată. Atunci, când pe o tejghea sunt expuşi învecinat strugurii moldoveneşti şi cei din Italia, Grecia sau Turcia, care parcă nu se deosebesc, consumatorul oricum gustă din cele străine, chiar dacă ai noştri ar putea fi mai gustoşi. De ce? Pentru că ambalajul strugurilor italieni, spre exemplu, conţine informaţia despre produs şi strugurii arată de parcă numai ce au fost recoltaţi.
Dacă vorbim de reţele mari, strugurii moldoveneşti foarte rar ajung în supermarketurile de acasă, nemaivorbind de acestea internaţionale. Este vorba despre o chestiune, ce ţine de cultura în afaceri.
După ce soluţionăm diferenţele de ordin vizual, adică produsele practic nu se deosebesc – etichetele sunt la loc, ambalajul corespunde cerinţelor, marfa are un aspect comercial – consumatorul trece la o altă etapă: va gusta şi strugurii noştri. Indiferent de piaţă, fie că livrăm struguri la Moscova, la Bucureşti sau la Stockholm, consumatorul va proceda la fel.
Un alt moment este legat de siguranţa produselor – măsurile de protecţie fitosanitară, utilizarea preparatelor chimice. Or – aici garanţii nu întotdeauna există. Este foarte greu de a monitoriza producătorii mici, care domină sectorul strugurilor pentru masă. Este necesar de verificat ce preparate au fost folosite pentru protecţia viilor de boli şi dăunători şi, deci, fermierii noştri nu pot obţine producţie de calitate omogenă, deoarece nu s-au unificat încă privind aplicarea tehnologiilor fitotehnice şi fitosanitare. Obţinerea unui brand veritabil este condiţionată de respectarea normelor internaţionale de calitate şi siguranţa alimentelor.
Avantajele procesării şi păstrării la frig
Vorbind despre accesul la reţelele mari organizate, este important de menţionat faptul că starea strugurilor trebuie să fie la nivelul acceptat de consumatorii din piaţa dată. De la momentul desprinderii strugurilor de pe butuc până la comercializare termenul de păstrare a diferitor soiuri este diferit. Pentru a asigura „conservarea” aspectului comercial şi a calităţilor gustative trebuie utilizate tehnologiile post-recoltare. Chiar dacă intenţia este de a comercializa imediat recolta – strugurii timpurii, de exemplu, nu pot fi păstraţi perioade care sunt numai bune pentru soiurile târzii – poate dura o săptămână, chiar şi o lună până ei sunt vânduţi.
De aceea, strugurii trebuie răciţi rapid imediat recoltării şi păstraţi în condiţii care nu permit alterarea. Profitul cel mai mare, însă, vine de la strugurii tardivi. Noi practic nu avem concurenţi la strugurii „coloraţi” în perioada extra-sezon (decembrie-februarie), deoarece poate că nimeni nu-i păstrează la rece pe o durată de 5-6 luni în afară de Moldova. Este un avantaj pe care, deocamdată, nu-l valorificăm pe deplin. Dacă strugurii ”coloraţi” ar corespunde tuturor cerinţelor de export – acestea de fapt actual sunt foarte dure – cu un pic de marketing şi imagine noi am putea domina aceste pieţe.
Capacităţile frigorifice în Republica Moldova sunt estimate la 90 – 100 mii tone. Deşi am vizitat multe frigidere, nu am văzut până în prezent nici o cameră de răcire rapidă.
Poate că până acum nu a existat necesitatea lor, deoarece nu se punea problema procesării de la recoltare până la comercializare. Ceea ce s-a întâmplat cu recolta anului 2011 pusă la păstrare, având în vedere că ciorchinii strugurilor în scurt timp s-au brunificat, ţine de faptul că acestea n-au fost răciţi rapid. Termenul de la recoltare până la umplerea camerei frigorifice şi intrarea în regimul optim de lucru, a fost prea mare. Au fost depăşite toate limitele admisibile din punct de vedere a fiziologiei fructului. În cazul strugurilor, temperatura miezului bobiţei în august 2011 a fost de 35 de grade C şi mai mult. Dacă din momentul recoltării până la procesare au trecut mai mult de 5-6 ore şi strugurii nu au fost răciţi repede, nu mai poţi face nimic. Doar respectând normele de procesare avem şansa să ne menţinem pe pieţele pe care deja ne aflăm şi să ne extindem. În caz contrar singuri vom pleca, fără să ne alunge cineva.
Despre consolidare prin asociere şi cooperare
Trebuie să spunem deschis că producătorii noştri astăzi încă nu se bucură de protecţia sau avantajele pe care le oferă un brand național şi nici încă nu au demonstrat exces de zel în coeziune, acţiuni coordonate. Dacă un grup de mici fermieri dintr-un sat a reuşit, într-un final, să atingă un anumit nivel de profesionalism şi să producă struguri de calitate, ei încă nu au încrederea că-i vor putea comercializa. Cea mai simplă soluţie, la care aplică, este să vândă roada unor intermediari, care le procură strugurii şi îi comercializează care cum poate.
Producătorii deja înţeleg – experienţa i-a învăţat – că este necesar un centru care ar pune la dispoziţia lor logistica şi infrastructura ce le-ar permite procesarea condiţionată. Acest subiect se discută foarte frecvent şi intens. Are loc un lucru care trebuia să se întâmple. Dacă, din diferite motive, fie că este vorba de concurenţă sau specificul relaţiilor, producătorii până acum nu prea au găsit potrivit să se asocieze în jurul unui obiect existent, de exemplu, un frigider (iar acestea există în diferite localităţi de diferite capacităţi), fermierii gândesc totuși să coopereze în plan investiţional, cum ar fi construcţia în comun a unui centru de procesare cu frigider. Esenţial este că astfel de iniţiative există şi acestea vin de la însăşi producători.
Nu de la APESM şi nu de la Guvern. Consolidarea trebuie să fie în aşa mod, încât să fie obţinută o cotă comercială înaltă a recoltei în volum şi calitate, ceea ce le va permite producătorilor moldoveni să poarte negocieri serioase cu reţelele mari de distribuţie. Rolul Asociaţiei noastre ţine de încurajarea coeziunii între fermieri, unificarea tehnologiilor de producere şi condiţionare, precum şi cooperarea între diferiţi operatori din toate segmentele lanţului valoric.
